Przystanek nauka - portal Uniwesytetu Śląskiego w Katowicach

Sarah Mittal, adiunkt ds. marketingu na St. Edward's University oraz David Silver, profesor nadzwyczajny biznesu na University of Texas w San Antonio, przeprowadzili pięć eksperymentów, aby sprawdzić perswazyjny potencjał  brody. Na początku przyjęli hipotezę, że broda stanowi zaletę oraz pozytywnie wpływa na wyniki w branżach sprzedażowych i usługowych. W badaniach zmierzono wpływ brody na postrzeganie wiedzy fachowej zarośniętego mężczyzny, jego wiarygodność, prawdopodobieństwo sprzedaży i satysfakcję z obsługi. Ich odkrycia zostały opublikowane w Journal of Business Research w artykule zatytułowanym „It Grows on You: Perceptions of sales / service staff with face hair”.

Rynek branż sprzedażowo-usługowych jest bardzo konkurencyjny, dlatego kluczowe znaczenie dla pozyskania i utrzymania nowych klientów ma wiedza specjalistyczna, wiarygodność sprzedawcy oraz umiejętność budowania relacji. Badania wykazały, że niezależnie od czynników takich jak: branża, rasa, pochodzenie etniczne, atrakcyjność, potencjalni nabywcy uważają mężczyzn z brodą za tych, którzy posiadają większą wiedzę i wiarygodność niż ich ogoleni koledzy z pracy.

Nasze badania sugerują, że osoby zajmujące się sprzedażą lub usługą, w których wiedza i zaufanie są kluczowe dla konwersji sprzedaży, powinny zapuścić brodę. Twój profil LinkedIn i materiały marketingowe również mogą skorzystać z tej subtelnej wskazówki, jaką jest używanie brody – stwierdził Mittal.

Do jednego z pięciu eksperymentów wykorzystano system Facebook Ads. Korzystając z platformy Facebook, naukowcy wdrożyli reklamy z wizerunkiem brodatych i ogolonych mężczyzn. Okazało się, że reklama na Facebooku z brodatą wersją przedstawiciela handlowego była w stanie zapewnić wyższy współczynnik klikalności (CTR), dzięki czemu potencjalni klienci trafiają do lejka sprzedażowego. CTR reklamy z brodą na poziomie 2,66% znacznie przewyższa średnią branżową wynoszącą około 0,71% (usługi przemysłowe) i 1,04% (technologia).

Zdjęcia mężczyzn z brodą wpływają na zaufanie, czyli tzw. social proof.

Naukowcy są przekonani, że te badania są pierwszą próbą analizy wpływu brody w kontekście sprzedaży i usług (wcześniejsze badania koncentrowały się na tym, jakie korzyści daje broda w przyciąganiu potencjalnych partnerów). Jak tłumaczą, „efekt brody” jest związany z psychologią ewolucyjną.

Brody – jeśli chodzi o ich zdolność do zwiększania atrakcyjności fizycznej – mogą być modne i wychodzić z mody. Niemniej z perspektywy ewolucji konsekwentnie służą jako wskazówka dla innych na temat męskości, dojrzałości, zasobów, kompetencji, przywództwa i statusu – twierdzi Mittal.

Naukowcy zadbali o to, aby ograniczyć wpływ innych zmiennych na wyniki eksperymentów. Dzięki modelowaniu wykluczyli różnice w postrzeganiu wieku, atrakcyjności i sympatii. Naukowcy kontrolowali również wiek, płeć, dochód i pochodzenie etniczne badanych, aby upewnić się, że dane demograficzne konsumentów nie mają wpływu na wyniki.

Broda naprawdę wydaje się wysyłać spójny sygnał o wiedzy specjalistycznej w danej dziedzinie – a to stanowi jeden z kluczowych czynników sukcesu w sprzedaży. Efekty te mają również miejsce w kontekście serwisu, ponieważ osoby z brodą otrzymują wyższe oceny satysfakcji z usługi – dodaje Silver.

Broda jest subtelną, ale ważną wskazówką, której człowiek używa do oceny wiedzy i wiarygodności personelu. Prosta zmiana wyglądu może poprawić skuteczność sprzedaży, a wykorzystywanie wizerunku brodatego mężczyzny w kampanii reklamowej może przyciągnąć większą liczbę potencjalnych klientów.

Opracowano na podstawie:
Study finds a manly beard may help drive sales