Męska broda wpływa na skuteczniejszą sprzedaż
Badania pokazały, że męska broda wpływa na większą sprzedaż. Podobnie wizerunek zarośniętego mężczyzny może poprawić skuteczność kampanii reklamowych.
Sarah Mittal, adiunkt ds. marketingu na St. Edward's University oraz David Silver, profesor nadzwyczajny biznesu na University of Texas w San Antonio, przeprowadzili pięć eksperymentów, aby sprawdzić perswazyjny potencjał brody. Na początku przyjęli hipotezę, że broda stanowi zaletę oraz pozytywnie wpływa na wyniki w branżach sprzedażowych i usługowych. W badaniach zmierzono wpływ brody na postrzeganie wiedzy fachowej zarośniętego mężczyzny, jego wiarygodność, prawdopodobieństwo sprzedaży i satysfakcję z obsługi. Ich odkrycia zostały opublikowane w Journal of Business Research w artykule zatytułowanym „It Grows on You: Perceptions of sales / service staff with face hair”.
Rynek branż sprzedażowo-usługowych jest bardzo konkurencyjny, dlatego kluczowe znaczenie dla pozyskania i utrzymania nowych klientów ma wiedza specjalistyczna, wiarygodność sprzedawcy oraz umiejętność budowania relacji. Badania wykazały, że niezależnie od czynników takich jak: branża, rasa, pochodzenie etniczne, atrakcyjność, potencjalni nabywcy uważają mężczyzn z brodą za tych, którzy posiadają większą wiedzę i wiarygodność niż ich ogoleni koledzy z pracy.
Nasze badania sugerują, że osoby zajmujące się sprzedażą lub usługą, w których wiedza i zaufanie są kluczowe dla konwersji sprzedaży, powinny zapuścić brodę. Twój profil LinkedIn i materiały marketingowe również mogą skorzystać z tej subtelnej wskazówki, jaką jest używanie brody – stwierdził Mittal.
Do jednego z pięciu eksperymentów wykorzystano system Facebook Ads. Korzystając z platformy Facebook, naukowcy wdrożyli reklamy z wizerunkiem brodatych i ogolonych mężczyzn. Okazało się, że reklama na Facebooku z brodatą wersją przedstawiciela handlowego była w stanie zapewnić wyższy współczynnik klikalności (CTR), dzięki czemu potencjalni klienci trafiają do lejka sprzedażowego. CTR reklamy z brodą na poziomie 2,66% znacznie przewyższa średnią branżową wynoszącą około 0,71% (usługi przemysłowe) i 1,04% (technologia).
Zdjęcia mężczyzn z brodą wpływają na zaufanie, czyli tzw. social proof.
Naukowcy są przekonani, że te badania są pierwszą próbą analizy wpływu brody w kontekście sprzedaży i usług (wcześniejsze badania koncentrowały się na tym, jakie korzyści daje broda w przyciąganiu potencjalnych partnerów). Jak tłumaczą, „efekt brody” jest związany z psychologią ewolucyjną.
Brody – jeśli chodzi o ich zdolność do zwiększania atrakcyjności fizycznej – mogą być modne i wychodzić z mody. Niemniej z perspektywy ewolucji konsekwentnie służą jako wskazówka dla innych na temat męskości, dojrzałości, zasobów, kompetencji, przywództwa i statusu – twierdzi Mittal.
Naukowcy zadbali o to, aby ograniczyć wpływ innych zmiennych na wyniki eksperymentów. Dzięki modelowaniu wykluczyli różnice w postrzeganiu wieku, atrakcyjności i sympatii. Naukowcy kontrolowali również wiek, płeć, dochód i pochodzenie etniczne badanych, aby upewnić się, że dane demograficzne konsumentów nie mają wpływu na wyniki.
Broda naprawdę wydaje się wysyłać spójny sygnał o wiedzy specjalistycznej w danej dziedzinie – a to stanowi jeden z kluczowych czynników sukcesu w sprzedaży. Efekty te mają również miejsce w kontekście serwisu, ponieważ osoby z brodą otrzymują wyższe oceny satysfakcji z usługi – dodaje Silver.
Broda jest subtelną, ale ważną wskazówką, której człowiek używa do oceny wiedzy i wiarygodności personelu. Prosta zmiana wyglądu może poprawić skuteczność sprzedaży, a wykorzystywanie wizerunku brodatego mężczyzny w kampanii reklamowej może przyciągnąć większą liczbę potencjalnych klientów.
Opracowano na podstawie:
Study finds a manly beard may help drive sales
